Мифы и легенды

Где применяется методика Mystery Shopping

• Если Вы не удовлетворены результатами деятельности продавцов или менеджеров
• Реклама не приносит желаемого результата, товар плохо реализуется
• Конкуренты продают больше
• Покупатель уходит без покупки
• Покупатель купил самый дешевый товар, при наличии выбора
• Покупатель не воспользовался дополнительными услугами
• Продавцы работают не с полной отдачей
• Есть подозрение в недобросовестности сотрудников компании

Возможные результаты:

• Существенное увеличение уровня продаж в результате разработки и корректировки системы качества обслуживания.
• Знание реального положения дел на предприятии.
• Отслеживание и устранение случаев воровства.
• Знание конкурентов «изнутри».

История возникновения

Mystery Shopping — один из методов маркетинговых исследований, который используется человечеством на протяжении многих веков. Вот, например, какие советы содержатся в древнеиндийском трактате «Артхашастра, или Наука политики»: «…Если возникает подозрение, что кто-нибудь имеет тайные, незаконные источники существования, к нему следует подослать шпиона.

Главный сборщик податей должен посылать в различные местности шпионов под видом известных аскетов, монахов, странников, странствующих певцов, фокусников, посредников, предсказателей, толкователей знамений, астрологов, врачей, сумасшедших, немых, глухих, глупцов, слепых, торговцев, мастеров, жонглеров, содержателей притонов, содержателей кабаков, пирожников и продавцов вареного мяса и риса…».«…если кто-нибудь подозревается в том, что он посредством заклинаний, действий с волшебными корешками или колдовских действий, совершаемых на месте сожжения трупов, привораживает любовь, то шпион должен говорить ему: «Я люблю жену, сноху или дочь этого человека, мне нужно, чтобы она ответила мне взаимностью, а ты за это возьми вот эти деньги. Если тот, кому сделано такое предложение, поступит соответственно, то его следует устранить как ворожителя…».

Новая жизнь этого инструмента управления качеством началась в 1970-х годах в США, когда при выведении на рынок новых товаров для проверки работы розничных сетей стали применяться услуги специально обученных мнимых покупателей. Тогда же за процедурой закрепилось название Mystery Shopping. Показателен пример проведения такой программы контроля при выведении на американский рынок цветных телевизоров. Обнаружилось, что некоторые продавцы объясняли покупателям: «…цвета на экране калибруются в специальном центре в Нью-Йорке, там сидят инженеры перед стеной мониторов (один монитор на каждый проданный телевизор) и контролирует баланс цветов всех цветных телевизоров в стране…». Вопиющая безграмотность персонала магазинов, как и другие результаты программы, произвели сильнейшее впечатление на производителя.

Сегодня Mystery Shopping — развитая индустрия с широкой клиентской базой, в которой заняты сотни тысяч человек. Их заработок варьируется от нескольких десятков до нескольких сотен долларов в месяц. В США действуют около 500 соответствующих агентств, годовой оборот которых составляет $500–700 млн. Кроме того, существует Международная ассоциация поставщиков услуг Mystery Shopping (MSPA).

Кроме контроля качества работы собственных служащих, Mystery Shopping часто используется как легальная форма наблюдения за конкурентами и партнерами. Так, в 2001 году британская компания Sainsbury, собирая информацию о сети магазинов Safeway, которую намеревалась купить, наняла «Таинственных Покупателей» и с их помощью проверила практически все магазины Safeway. Microsoft также использовала «ТП» в качестве «шпионов», подослав их в магазины американских компаний Dr. Dan’s и Sandia, после чего в январе 2003 года обеим фирмам были предъявлены иски по фактам незаконной продажи программного обеспечения Microsoft.